el deseo

el deseo esta relacionado cognitiva-mente  con lo que esta en el  entorno llámese

mujeres hombres bebidas autos moda es decir, que todo lo creado esta bajo el deseo

tanto lo que comemos  lo que oímos y respiramos es una sensación onírica

que se mantiene flotando en el aire mientras no alcanzamos  la burbuja

que flota el sueño esperado de cada  cosa que se realiza    o se refleja en una mente

llena de vanidades  como son los patrones de la infancia o de la inocencia

que no te  da certeza de la realidad,  cuando  las personas tienen el estado onírico

salen del mismo se preguntan que esto donde estoy pero yo estaba allí y van de pronto a buscar

lo que tenían en ahí

reflexión :  piénsalo   ,  no te confunda , sigue encuentra tu destino entendiendo que cada ser tiene un código

y cada quien debe descifrar....................................................

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El deseo causa desequilibrio

Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta conveniente señalar, que los mercadólogos necesitan conocer y entender a profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.

Por ello, en el presente artículo se explica en qué consisten las necesidades y deseos(desde la perspectiva de la mercadotecnia), con la finalidad de proporcionar a los mercadólogos un panorama lo suficientemente amplio y aplicable de ambos conceptos.

1. Las Necesidades:

Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física o mental [1].

Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.

En un sentido amplio, las necesidades se dividen en funcionales o psicológicas. Así, la necesidad de alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades funcionales, básicas o biológicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización, sonnecesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.

Ahora, cuando una necesidad es excitada o estimulada se convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfacción [2]. Por ejemplo, El hambre impulsa al ser humano a buscar alimento, el frío a buscar abrigo, el temor a buscar seguridad, la soledad a buscar compañía y afecto, etc... Por tanto, si una persona necesita algo busca la manera de satisfacerla. Pero, ¿qué sucede cuando el ser humano (y esto se da en la gran mayoría de los casos) no puede satisfacer todas sus necesidades?. El psicólogo Abraham Maslow, identificó una jerarquía de 5 niveles de necesidades, dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlas [2]. Estos cinco niveles (de abajo hacia arriba), son los siguientes:

Según la Jerarquía de Necesidades de Maslow, el nivel más básico está relacionado con lasnecesidades funcionales, como el alimento, la bebida, el abrigo, el refugio, etc., que toda persona necesita para sobrevivir. Una vez que las personas han logrado satisfacer razonablemente sus necesidades funcionales, tienen la motivación suficiente como para buscar la satisfacción de sus necesidades del siguiente nivel (seguridad, protección y orden); y así se va dando sucesivamente, hasta llegar al último nivel, que corresponde a la necesidad de autorrealización.

En un sentido práctico, la Jerarquía de Necesidades de Maslow, es una valiosa herramienta que puede ser utilizada por los mercadólogos en la fase de segmentación para identificar apropiadamente el mercado meta de sus productos o servicios. Por ejemplo, para determinar el mercado meta de un seguro de salud, se podría llegar a la conclusión de no tomar en cuenta a quienes no tienen satisfechas sus necesidades funcionales (de alimento, abrigo y vivienda), porque se entiende que ellos no se sentirán motivados a contratar un seguro de salud porque aún les falta satisfacer sus necesidades más básicas (del primer nivel). O, en el caso de un auto de lujo que satisface necesidades de status y prestigio, no se debería considerar como mercado meta a quienes no han cubierto sus necesidades de seguridad, porque se entiende que no se sentirán lo suficientemente motivados (seguramente, por la falta de recursos) a adquirir un auto de lujo, cuando les falta un seguro de salud.

Otro aspecto que se debe tomar en cuenta es que en las economías más avanzadas lasnecesidades se hacen más numerosas y surgen a distintos niveles [1]. Por ejemplo, lasnecesidades que se satisfacen inscribiéndose en un programa para bajar de peso, podrían ser simultáneamente del tipo funcional (perder peso para mantenerse saludable) ypsicológico (sentirse mejor debido a una mejor apariencia). En ese sentido, surge una tarea importante para los mercadólogos, y es la de determinar qué necesidades relacionadas con el producto predominan entre los diferentes grupos de clientes, y después, transformar ésasnecesidades en deseos [1].

Luego de comprender los diferentes niveles o jerarquías de necesidades, es importante que el mercadólogo considere el tema de las "preferencias", debido a que las personas "eligen" las necesidades que van a satisfacer en un momento determinado y aquellas que van a dejar de lado o van a posponerlas para más adelante. Por ejemplo, un profesional que está motivado a satisfacer sus necesidades de estima (del cuarto nivel), puede que decida invertir sus ahorros en un post-grado o una maestría para satisfacer su necesidad de reputación y/o prestigio, en lugar de comprar un auto de lujo que satisfacería su necesidad de status. Entender este punto es crucial para los mercadólogos, porque ellos no crean necesidades, ya que éstas existen antes que los mismo mercadólogos [3]. Pero, pueden influir en las "preferencias" de las personas. Recordemos que las estrategias de mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones de los consumidores en respuesta a sus necesidades [5].

2. Los Deseos:

Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos [3]. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.

En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir) [4].

Este es otro punto en el que los mercadólogos pueden ejercer una determinada influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promoción), ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo recomiendan como la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, tome Coca Cola para calmar su sed.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el mercadólogo. En cambio, aquel deseo que va acompañado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.

Conclusiones:

El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseoshumanos [4]. Por tanto, el mercadólogo de éxito es aquel que trata de entender lasnecesidades y deseos del mercado meta.

Ahora, las necesidades se pueden definir como aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo. En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o servicios específicos que podrían satisfacerlos.

Cuando las necesidades son estimuladas se convierten en motivos que impulsan al ser humano a buscar su satisfacción, por ejemplo, el hambre impulsa a las personas a buscar alimento. Sin embargo, en la mayoría de los casos, no es posible satisfacer todas lasnecesidades, de ahí que según Maslow se encuentran jerarquizadas en 5 niveles, donde el nivel inferior corresponde a las necesidades funcionales (alimento, abrigo, vivienda) y el superior a las necesidades de autorrealización. Pero, para que una persona se sienta motivada a buscar la satisfacción de un nivel superior tiene que tener satisfechas las necesidades del nivel en el que se encuentra. Esta Jerarquía de Necesidades de Maslowes una interesante herramienta de segmentación que ayuda al mercadólogo a determinar adecuadamente su mercado meta.

Dentro de lo que es la comprensión de las necesidades, se debe tomar en cuenta el tema de las "preferencias", debido a que las personas eligen las necesidades que van a satisfacer, y este es un punto en el que los mercadólogos pueden ejercer influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia.

Por otra parte, cabe considerar que no todas las personas buscan lo mismo para satisfacer sus necesidades; es decir, que habrá quienes busquen una hamburguesa para saciar su hambre, otros, buscarán una comida vegetariana, otros, un buen plato de pastas, etc.; todo lo cual, se conoce como deseos (el anhelo por satisfactores específicos para las necesidades profundas). Y este, es otro punto en el que los mercadólogos pueden influir para obtener respuestas favorables (como la compra de su producto o servicio).

Finalmente, es muy importante que el mercadólogo no confunda las necesidades con losdeseos. Por ejemplo, la necesidad de alimento da lugar al deseo de comer una hamburguesa, la necesidad de agua da lugar al deseo de tomar una gaseosa. Pero, no siempre la necesidad y el deseo se dan de forma conjunta, por ejemplo, una persona puede necesitar una operación quirúrgica, pero no por ello la desea. Y a la inversa, alguien puede repetir el plato de comida que más le gusta, aunque no la necesite.

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MIEDO

- El miedo a la pérdida de poder es quizá el menos reconocido. En un estudio que se hizo con 185 directores generales, solamente un 6% reconocía padecer este miedo. Sin embargo todos sabemos cómo nos gusta influir en terceros y mantener nuestra parcela de poder. 

Cuando hablamos del poder distinguimos varios tipos: el poder que da la jerarquía (soy tu jefe en el escalafón de la empresa), el poder del experto (domino un tema), el poder de tener algo que el otro quiere (yo tengo esta información y te la doy cuando quiera), el poder de la influencia (soy la secretaria del director general y le hago llegar la información como quiero), el poder de la opinión (yo te otorgo poder para influirme con tus opiniones).

- El miedo a no llegar a final de mes es el más extendido. Este temor únicamente respeta a los jóvenes que viven en casa de sus padres sin responsabilidades pero...pon una hipoteca en tu vida y conocerás este miedo.

- El miedo al cambio es el padre de los demás miedos porque detrás de él se desarrolla cualquiera de los otros cuatro. Una fusión, una reestructuración, etc, suponen que sintamos miedo a no ser acogidos por el grupo, a fracasar en los objetivos marcados, a perder nuestro puesto en la jerarquía o a perder el trabajo.

Cualquiera de ellos tiene la capacidad de paralizarnos y únicamente nosotros podemos lograr conquistarlo.

¿Cómo podemos conquistar el miedo?
Existen varios pasos para conseguir que el miedo no nos paralice:

1. Aceptar que tenemos miedo. Sabemos que todos lo padecemos y no es un síntoma de debilidad reconocerlo.

2. Identificar cuál es nuestro miedo. A veces no es fácil reconocerlo. En ese caso lo mejor es centrarnos en la otra cara de la moneda: ¿cuál es nuestra motivación?: ¿estar integrados en el grupo? ¿ganar mucho dinero? ¿alcanzar unos objetivos?. En función lo que nos motive tendremos miedo a perderlo. Por ejemplo, si nos encanta formar parte de un grupo homogéneo de personas, probablemente nuestro mayor miedo será al rechazo.

3. Mirar al miedo a la cara y hacerlo concreto. Nuestro peor enemigo siempre es nuestra propia cabeza. Nosotros somos capaces de imaginar cosas mucho peores que la realidad. Por eso son tan peligrosos los miedos ambiguos. Cuando un jefe te dice: "haz esto o atente a las consecuencias", probablemente pensemos en unas consecuencias mucho más dramáticas que las que luego realmente sucederán.

Por tanto, lo mejor es que ante una amenaza pongamos sobre el papel las posibles consecuencias. Por ejemplo, si me quedo sin trabajo, ¿cuántos meses de paro me corresponden? ¿tengo dinero ahorrado? ¿tengo contactos? ¿cuál es mi empleabilidad?, etc.

En definitiva, para superar los miedos lo mejor es centrarnos en nuestra motivación trascendente, aquella que nos empuja a seguir adelante a pesar de los riesgos. 

Victor Frankl fue un psiquiatra judío que pasó la segunda guerra mundial en varios campos de exterminio, entre ellos Auswitz. Según él, no se salvaron de aquel infierno los más fuertes, ni los más cultos, ni los mejor preparados, sino aquellos que tenían una motivación más allá de su propia vida: "cuando salga escribiré un libro", "cuando salga veré a mis hijos", "cuando salga contaré esto al mundo". 

Como decía Nelson Mandela:

"No es valiente quien no tiene miedo, sino quien sabe conquistarlo"

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MIEDO: CÓMO VENCERLO

¿Quién no tiene miedo?
Todos sentimos miedo en nuestra vida. Gracias a él hemos llegado a sobrevivir como especie. De no ser así habríamos muerto bajo las patas de un mamut hace miles de años.

Éste es el miedo que llamamos equilibrante porque está asociado a la prudencia, nos permite reconocer aquellas situaciones que pondrían en peligro nuestra propia integridad. Este miedo evita por ejemplo que digamos a un superior lo que realmente pensamos de él, o que nos quedemos en cama varios días cuando nuestra obligación es ir a trabajar.

Pero, ¿qué pasa cuando el miedo equilibrante se alarga en el tiempo y sin justificación aparente?: entonces se convierte en un miedo tóxico, que puede dañar nuestra salud y bienestar.

Pero, ¿qué es el miedo?
El miedo es una emoción con la que nacemos, pero que se puede ir modulando a través de la propia educación, el entorno, la cultura, etc.
Los griegos lo explicaban muy bien a través de la mitología: Venus, diosa del amor, mantuvo un romance con Marte, dios de la guerra. De él nacieron cinco hijos: Cupido (dios del amor erótico), Anteros (dios del amor correspondido), Cocordia (diosa del equilibrio y la belleza), Fobos (la fobia) y Deimos (el miedo). Como vemos, el miedo por tanto procede de la unión del amor y la guerra. 

¿Esto qué quiere decir?. Que en la medida en que nosotros queramos o amemos algo temeremos perderlo.

Es muy fácil también apreciarlo en el famoso cuento Juan sin miedo: Juan era un chico que no conocía el miedo. Pasa mil aventuras y peripecias pero no consigue saber qué es sentir miedo. Solamente al final del cuento, cuando se casa con la princesa y todo funciona perfectamente es cuando siente temor por primera vez. Hasta ese momento Juan no tenía nada y por tanto no tenía por qué temer. Sin embargo, cuando nace su amor por la princesa, con él nace también el miedo a perderla.

¿Se ha utilizado el miedo a lo largo de la historia como sistema de gestión de equipos de trabajo?
Sí, indudablemente sí. ¡Y realmente funcionaba! Según decía Ford en los años 40 el gran problema que encontraba a la hora de contratar personal para sus fábricas era que "pido dos brazos y me llegan con cerebro". Lo que se buscaba eran autómatas como el conejito de Duracell que se limitasen a realizar las tareas que otros habían ideado.
En la actualidad todavía existe más de un 50% de empresas que gestionan basándose en el miedo, pero a diferencia de hace cincuenta años, este sistema no tiene mucho futuro. 

En un mundo que cambia a una velocidad vertiginosa, lo que vale es el talento, la innovación y la creatividad, y ninguna de ellas se puede desarrollar cuando existe el miedo.

¿Por qué?. Reacciones físicas ante una situación de miedo.
Cuando nos encontramos ante una situación de miedo nuestro cuerpo sufre una serie de cambios: el corazón palpita con más velocidad para enviar sangre a las extremidades y al cerebro, las pupilas se dilatan, y se producen tres hormonas: la adrenalina, la noradrenalina y los corticoides, también llamados hormonas del miedo. Los corticoides impiden que se produzca la conexión entre nuestras neuronas, la sinapsis, que como sabemos es la base de la creatividad. 

Por tanto, es biológicamente imposible que una persona sea capaz de desarrollar todo su potencial cuando vive en una situación constante de miedo. Se paraliza.

¿Qué tipos de miedo conocemos dentro del entorno laboral?
El miedo al rechazo, miedo al fracaso, miedo a la pérdida de poder, miedo a no llegar a fin de mes y miedo al cambio.

- El miedo al rechazo se podría decir que es el miedo latino. Vivimos en una sociedad muy afiliativa, por eso necesitamos constantemente la aprobación del grupo. A este tipo de miedo pertenece la "vergüenza ajena", emoción que únicamente sentimos nosotros y que otras sociedades no entienden, y también el temor a hablar en público.

- El miedo al fracaso es más acentuado en sociedades anglosajonas. Esto es debido probablemente a su religión: mientras el catolicismo intenta crear la armonía del grupo y por tanto fomenta el miedo al rechado, la máxima del calvinismo es: "lo que hagas en esta vida será lo que alcances en la otra".

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